7月下旬的武汉，湿热得像刚出笼的包子。华兴特种变压器制造有限公司把年中总结大会放在车间旁的会议室，没有鲜花，只有一排排刚下线的高压试验变压器。董事长开门见山：“不谈远景，先谈钱。”下面坐着研发、制造、销售三条线的主管，大家心里都明白：客户现在最想知道的，就是华兴变压器到底把钱花在哪，能不能把价格稳住。

一、硅钢片：贵一点，但少跑一次船

船用变压器最怕两件事：噪音大、温升高。CSD船用变压器装在机舱底层，空间紧凑，散热靠风道。取向硅钢片虽然比无取向贵，但磁滞回线窄，空载损耗低，整船发电机负荷波动时，变压器本体发热少，机舱温度就能降一点。船东算过账：少一次靠港加油，省下的油钱就能抵半台变压器。华兴变压器坚持硅钢片，不是噱头，是船东自己算出来的结果。

张总在华兴变压器年中会议中认真聆听

二、铜线：线径粗一点，客户少绕一次

隔离变压器和控制变压器常用在配电柜里，最怕绕组过热。我们用纯铜线，线径按温升裕度再放大一级，成本确实上去，但客户后期不会因为过载再来回折腾。制造中心副总说：“铜价上涨，我们没把压力全转给客户，而是把线圈结构重新排布，省出5%的铜长。”这一来一去，客户拿到手的设备重量没增加，价格也没跳，心里就踏实。

三、人工：把老师傅的经验固化到工艺卡

高压试验变压器的线圈要分段换位，过去靠老师傅手感，现在把每一步张力、层间绝缘距离写成工艺卡，新员工照着做也能达到九成水平。返工少了，人工费自然降。省下来的钱，公司没拿去扩张，而是多招了两名质检，出厂前再做一次局放测试。客户收到设备，一次送检通过率提高，调试周期缩短，等于变相降价。

四、收入：不靠“押宝”

营销副总把上半年的订单分成三块：传统成套厂、船厂、实验室。CSD船用变压器单价高，但船期波动大；实验室用的高压试验变压器项目小，利润却稳；隔离变压器、控制变压器走量，电抗器补空档。三条线互相兜底，没有哪一类突然断档，现金流就稳。客户最怕供应商“押宝”一两个大单，华兴变压器把风险切得足够碎，自己稳，客户也稳。

熊总在华兴变压器年中会议中

五、下一步：把账算到客户现场

研发中心正在做一套简易在线监测，装在电抗器或高压试验变压器上，用手机就能看到温升、电流畸变。客户不用派人到现场抄表，后台提前预警，省的是人工，也是停机损失。这套系统不喊口号，先让老客户免费用，反馈好了再谈收费。对客户而言，少停一次机，比降价更实在。

会后，总经理总结：“我们不缺故事，缺的是把故事落地。”华兴变压器上半年没追新概念，只是把硅钢片、铜线、人工，一张张牌打清楚。对客户来说，设备稳、交付快、服务跟得上，就是最大的安心。下半年继续这样干，把账算到每一度电、每一根线上，让价格有底，让客户不慌。